קיבלתי טלפון שבוע שעבר ממישהי מקסימה שליויתי והתחילה עבודה חדשה לאחרונה. 

אחד הדברים החשובים שהיא לקחה מהתהליך (וגם משיחות עם נשים אחרות בתהליכי מנטורינג שהיא עצמה מלווה) – הוא החשיבות של המשא ומתן על השכר לפני כניסה לתפקיד חדש.

היא אומרת לי כך:

נשים מדברות על כל כך הרבה נושאים חשובים לפני חתימת חוזה. על היקף המשרה, ועל אינטרנט מסונן, וישיבה נפרדת ועוד ועוד, ואז מגיעות לשכר… ושם כבר מרגישות לא נעים "לנצל" לאחר כל מה שבאו לקראתן. מקבלות את השכר המוצע ללא טיפת מיקוח על תנאים והטבות מסביב.

אז, בין אם את בתפקידך הראשון או בחמישי, הגיע הזמן ללמוד כיצד לנהל משא ומתן. ואני כאן כדי לעזור, עם סיכום טיפים של מומחים שאספתי עבורך.

1. דעי את ערכך

בדקי מהו השכר בשוק עבור תפקיד כמו שלך, בהתאם לרמת הניסיון וסוג החברה שאליה את מתראיינת. אפשר למצוא מידע באתרים כמו: Glassdoor, The Worker

דרך נוספת, אם את מתנהלת מול חברת השמה – התייעצי עם המגייסת. השתמשי בה לטובתך! יש לה אינטרנס לקדם את התהליך איתך בתנאים טובים. אולי לא תקבלי מספר ספציפי, אבל אפילו טווח הוא מועיל.

2. בחרי בחלק העליון של הטווח

כאשר את מבצעת את המחקר שלך, סביר להניח שתגיעי לטווח שמייצג את שווי השוק שלך. זה יכול להיות מפתה לבקש משהו באמצע הטווח, אבל במקום זאת את צריכה לבקש משהו לכיוון החלק העליון.

קודם כל, את צריכה להניח שמגיע לך יותר. שנית, המעסיק כמעט בוודאות ינהל משא ומתן למטה, אז את צריכה מרחב תמרון כדי בכל זאת לקבל משכורת שתהיי מרוצה ממנה.

שימי לב, מומלץ לבקש מספר ספציפי ולא טווח, אחרת האדם שאיתו את מנהלת משא ומתן יקפוץ מיד למספר הקטן יותר.

3. הגדירי לעצמך את הגבול

כשאת שוקלת את המספרים, עליך להחליט על "קו אדום" – הצעה אחרונה כל כך נמוכה שאותה את כבר תדחי. זה יכול להיות מבוסס על צורך פיננסי, שווי שוק או פשוט מה שאת צריכה כדי להרגיש טוב לגבי המשכורת שאת מביאה הביתה.

ההתרחקות מההצעה הראשונית שאת מבקשת לעולם לא תהיה קלה, אך חשוב לדעת מתי לעשות זאת – ולהיות חזקה מספיק כדי להיות מסוגלת לומר "לא".

4. זכרי שתרגול משתלם

חזרי, חזרי, חזרי. כתבי את מה שאת רוצה לומר, ותרגלי מול המראה, בווידיאו או עם חברה עד שיהיה לך נוח מאוד לנהל את השיחה.

5. מתחילים

בפגישה פרונטלית, לפני שאת נכנסת למשא ומתן, חפשי מקום שקט ופרטי עם מראה ועמדי זקוף עם הידיים על המותן, עם סנטר וכתפיים מורמים וכפות הרגליים יציבות על הקרקע. פעולה זו מעלה את הטסטוסטרון, שמשפיע על הביטחון ומפחית את הורמון הלחץ קורטיזול.

דבר נוסף, שתי כוס קפה. מחקר שערך העיתון האירופי Erowid לפסיכולוגיה חברתית מצא כי קפאין גורם לאנשים להיות עמידים יותר בפני שכנוע – כלומר יהיה לך קל יותר להחזיק את עצמך במהלך המשא ומתן.

6. היכנסי בביטחון

הדרך בה את נכנסת לחדר יכולה להכתיב כיצד תהיה שאר האינטראקציה. שמרי על יציבה זקופה וחייכי כשאת נכנסת. חשוב מאוד להתחיל באווירה חיובית, לא משנה מה יהיה בהמשך.

7. התמקדי בעתיד, לא בעבר

כשאת מנהלת משא ומתן על השכר למשרה חדשה, זה לא נדיר שהחברה (או אפילו מגייס בתהליך חיפוש העבודה!) תשאל לגבי המשכורת הנוכחית שלך. (זאת שאלה לא ממש חוקית, שימי לב).

זה יכול להיות מסובך, במיוחד אם משלמים לך מעט מדי בעבודה הנוכחית שלך ואת רוצה להתקדם משמעותית, אבל זה אף פעם לא רעיון טוב לשקר. עדיף לא לענות על השאלה הזו. 

במקום לדון בשכר על סמך מה שאת עושה עכשיו, שמרי על השיחה ממוקדת במה שהשוק משלם עבור אנשים כמוך ("שווי השוק" שלך). התמקדי בהסבר על כישוריך או האחריות החדשה שלך.

8. נסי לחשוב על מישהו אחר

מחקרים מבית הספר למנהל עסקים בקולומביה מראים כי אנשים – במיוחד נשים – נוטים להצליח יותר כאשר הם מנהלים משא ומתן עבור מישהו אחר.

לכן, בהכנה למשא ומתן, חשבי כיצד מה שאת מבקשת ישפיע על הסובבים אותך: זה לא רק בשבילך, אלא גם עבור משפחתך ועתידך. זה אפילו בשביל המעסיק שלך! אחרי הכל, אם את מרוצה יותר מהתפקיד והשכר, סביר יותר שתעבדי יותר יעיל ותצליחי.

9. סדר עדיפויות

סדרי את הפרמטרים החשובים לך לפי רמת חשיבותם.

מסביר פרופסור אדם גרנט באתר Insider Business : "למשל, במשא ומתן על הצעת עבודה, אתה יכול לומר שהמשכורת הכי חשובה לך, ואחריה מיקום גיאוגרפי ואז ימי חופשה ובונוסים. מחקרים מראים כי הצגת סדר העדיפויות היא דרך עוצמתית לעזור למי שמולך להבין את האינטרסים שלך מבלי למסור יותר מדי מידע. לאחר מכן תוכל לבקש מהם לשתף את סדרי העדיפויות שלהם ולחפש את דרך האמצע שבה שני הצדדים מרוצים בנושאים החשובים ביותר עבורם. "

10. אבל אל תתזכרי צרכים אישיים

אל תתמקדי בצרכים האישיים שלך – כמו העובדה שהשכירות שלך עלתה או שהמחיר של הדרגה במעון עלתה. התמקדי בביצועים שלך ובהישגים שלך.

11. שאלי שאלות

אם את מבקשת שכר גבוה יותר והמעסיק אומר שלא? זה לא אומר שהשיחה הסתיימה. אל תתני לזה להרתיע אותך; במקום זאת, שאלי שאלות פתוחות כדי להמשיך בשיחה ולהראות שאת רוצה לעבוד יחד.

אפשר לשאול דברים כמו: "נראה שהמספר הפתיע אותך. פרטי לי למה…"; "על סמך מה מבוסס התקציב לתפקיד זה?" אוֹ; "כיצד אוכל לעזור לך להתקדם יותר לכיווני?"

אבל בלי לאיים. חשוב לשמור על השיחה חיובית. לא משנה מה קורה, אל תאיימי בהצעות עבודה אחרות. השאירי את זה לשיקול דעתך הבלעדי.

כמה טיפים נוספים לניהול משא ומתן על שכר

מתחילים

בפגישה פרונטלית, לפני שאתם נכנסים למשא ומתן, חפשו מקום שקט ופרטי עם מראה ועמדו זקוף עם הידיים על המותן, עם סנטר וכתפיים מורמים וכפות הרגליים יציבות על הקרקע. פעולה זו מעלה את הטסטוסטרון, שמשפיע על הביטחון ומפחית את הורמון הלחץ קורטיזול.

דבר נוסף, שתו כוס קפה. מחקר שערך העיתון האירופי Erowid לפסיכולוגיה חברתית מצא כי קפאין גורם לאנשים להיות עמידים יותר בפני שכנוע – כלומר יהיה לך קל יותר להחזיק את עצמך במהלך המשא ומתן.

היכנסו בביטחון

הדרך בה אתם נכנסים לחדר יכולה להכתיב כיצד תהיה שאר האינטראקציה. שמרו על יציבה זקופה וחייכו כשאתם נכנסים. חשוב מאוד להתחיל באווירה חיובית, לא משנה מה יהיה בהמשך.

התמקדו בעתיד, לא בעבר

כשאתם מנהלים משא ומתן על השכר למשרה חדשה, זה לא נדיר שהחברה (או אפילו מגייס בתהליך חיפוש העבודה!) תשאל לגבי המשכורת הנוכחית שלך. (זאת שאלה לא ממש חוקית, שימו לב).

זה יכול להיות מסובך, במיוחד אם משלמים לכם מעט מדי בעבודה הנוכחית ואתם רוצים להתקדם משמעותית, אבל זה אף פעם לא רעיון טוב לשקר. עדיף לא לענות על השאלה הזו. 

במקום לדון בשכר על סמך מה שאתם עושים עכשיו, שמרו על השיחה ממוקדת במה שהשוק משלם עבור אנשים כמוכם ("שווי השוק" שלכם). התמקדו בהסבר על כישוריכם או האחריות החדשה שלכם.

נסו לחשוב על מישהו אחר

מחקרים מבית הספר למנהל עסקים בקולומביה מראים כי אנשים – במיוחד נשים – נוטים להצליח יותר כאשר הם מנהלים משא ומתן עבור מישהו אחר.

לכן, בהכנה למשא ומתן, חשבו כיצד מה שאתם מבקשים ישפיע על הסובבים אתכם: זה לא רק בשבילכם, אלא גם עבור משפחתכם ועתידכם. זה אפילו בשביל המעסיק שלכם! אחרי הכל, אם אתם מרוצים יותר מהתפקיד והשכר, סביר יותר שתעבדו יותר יעיל ותצליחו.

סדר עדיפויות

סדרו את הפרמטרים החשובים לכם לפי רמת חשיבותם.

מסביר פרופסור אדם גרנט באתר Insider Business : "למשל, במשא ומתן על הצעת עבודה, אתה יכול לומר שהמשכורת הכי חשובה לך, ואחריה מיקום גיאוגרפי ואז ימי חופשה ובונוסים. מחקרים מראים כי הצגת סדר העדיפויות היא דרך עוצמתית לעזור למי שמולך להבין את האינטרסים שלך מבלי למסור יותר מדי מידע. לאחר מכן תוכל לבקש מהם לשתף את סדרי העדיפויות שלהם ולחפש את דרך האמצע שבה שני הצדדים מרוצים בנושאים החשובים ביותר עבורם. "

אבל אל תתזכרו צרכים אישיים

אל תתמקדו בצרכים האישיים שלכם – כמו העובדה שהשכירות שלכם עלתה או שהמחיר של המעון של הילד קפץ. התמקדו בביצועים שלכם ובהישגים שלכם.

שאלו שאלות

אם אתם מבקשים שכר גבוה יותר והמעסיק אומר שלא? זה לא אומר שהשיחה הסתיימה. אל תתנו לזה להרתיע אתכם; במקום זאת, שאלו שאלות פתוחות כדי להמשיך בשיחה ולהראות שאתם רוצים לעבוד יחד.

אפשר לשאול דברים כמו: "נראה שהמספר הפתיע אותך. פרטי לי למה…"; "על סמך מה מבוסס התקציב לתפקיד זה?" אוֹ; "כיצד אוכל לעזור לך להתקדם יותר לכיווני?"

אבל בלי לאיים. חשוב לשמור על השיחה חיובית. לא משנה מה קורה, אל תאיימו בהצעות עבודה אחרות. השאירו את זה לשיקול דעתכם הבלעדי.